每个人都能把商业计划书中的“目标用户”这个环节写得像模像样的，但真正写对的人很少。我当年就写的特别烂。

一、隆重介绍大火坑

先说说我在计划书的摘要里使用的一个定位词汇——最近依然看到很多新创业者一个一个地往这个火坑里跳——这个词叫“年轻都市白领”。

”年轻都市白领“在中国是一个什么样的概念呢？它代表着以豆瓣的6000万用户为核心的、这群全中国最难伺候的互联网用户。这群人也包括笔者，虽笔者不用豆瓣。原因有三。（1）这群人有良好的教育背景，有自己的主见，艺（bī）术（gé）鉴赏力极高，于是对商品和服务非常挑剔；（2）但是，他们搞了半天其实没什么钱，五位数上下的月薪扣除了大都市巨大的生活成本以后，出手非常纠结；（3）而偏偏又撞上很多背景优秀的创业者离这个人群最近，导致它明明是个火坑，却偏偏还有很多电商类型、社区类型、媒体类型的创业公司来抢这批“目标用户”，结果变成一个大火坑。

其实无论是往上一层定位到土豪（注：不是攒钱买爱马仕的那种，是生活不能自理必须要用助手的那种），还是往下一层定位到屌丝，都是具有更好付费习惯的市场。如果能坚持十年的话，在大火坑创业能做到的最好结果，是目前变现依然困难的豆瓣君（尽管从意志品质上它是国内最值得尊敬的创业公司之一）。笔者在写这句话时，还特意想了想有没有更好的案例，就联想到了奢侈品电商，也就顺带想到了唯品会。但其实人家专注三四线不发达城市这做金矿，绕过了大火坑，这才有了现今的50亿美金市值。

所以如果你最近认识的身边朋友在他的商业计划书里面写到了“年轻白领” “都市精英” “文艺青年”之类的词汇，除非其他条件非常利好，否则请规劝他速速转型做非盈利机构。

二、判定目标用户是否足够专注的标准

如果说上面这点是30岁以下文青容易犯的入门错误，那么下面这点是大部分觉得自己有一些商业常识的人都会犯的错误。

在当年那份BP的“目标用户”这个章节里，我是这样具体地写到的——

我们早期营销的目标用户是：

• 20~35岁间的中国年轻人

• 生活在北京上海等一线大城市

• 受过良好的高等教育，对精神生活、个人成长有着较高的要求

• 未婚，无家庭负担，有较强的经济支配能力

这个看似挺专注的定位，其实是一堆正确的废话。就差加一句“月收入8000 － 20000”，就可以凑成一堆完美的废话了。你见过的商业计划书是不是写得跟这个也很像呢？因为这么写感觉很正确。笔者当年在沃顿的创业课中的期末商业计划书里也是这么写的（这课还拿了A+）。但是在真正创业的过程中，我发现这种定位实际执行起来毫无意义——上哪儿去找这种人啊。

所以后来很大的一个反思是：目标用户定位的标准，就是你是否可以找出他们存在的具体渠道。找得到高转化率的渠道，专注这一关也就过了；找不到具体渠道，写得看起来再聚焦也没用。

在国内，从早年携程锁定机场这个渠道大量地发传单，到现在各种打车应用去的哥们吃饭、排队的集散地挖人，都是将有限的力量集中于目标用户大量存在的具体渠道。 在国外，对于早期的租房网站Airbnb来说，“有习惯在互联网上发布租房信息的人”就是一个专注的目标用户定位。这个定位可以直接指导他们去Craigslist（国外的58同城）等网站的租房版块里大批量找到会用Airbnb的人，并衍生出了“Growth Hacking”这样的战术。再举一个简单例子，将自己的目标用户定位成每天在百度上搜索“北京注册公司”的5000人次，也是非常到位的。因为这些才是你看得见、摸得着、也有能力通过SEO、SEM拉过来的用户。“月收入8000 － 20000”这样的定语看似很正确、很美好、存在的量也很大，但人家凭什么来找你呢？

所以定位并不是比谁的定语写得多。当你写完一堆定语之后，思考一下是否存在大批量找到这种用户的具体渠道？如果写BP有任何意义的话，那就是帮助创业者给自己理战术、理思路、少走些弯路，而非给投资人看。如果说写来写去，都发现无法找到具体渠道，那么就说明即使这个市场存在，也太分散太小，应该绕道而行。创业很艰难，别给自己找茬，把一点点流量东拼西凑在一起的那真的不叫市场，也叫火坑，也请绕道。

一句话总结：精准的渠道和精准的目标用户是共生共存的，也是创业者起步时的生命线。以上。

注：篇幅有限，只是基于自己所经历的，分享了一些最容易犯的错误。如果你有自己对于“目标用户”的看法，欢迎来信讨论。

原文链接：https://zhuanlan.zhihu.com/p/19699020