假如你经常看生意参谋，那里面有个行业热词榜，你会发现我们顾客太“业余”了：

　　在灯具类目，他们会搜索阳台灯，过道灯，而不会“专业”点，去搜索吸顶灯，射灯;

　　在女装类目，她们会搜索敬酒服，伴娘服，而不会直接去搜索小礼服;

　　在户外遮阳伞类目，他们会搜索保安伞，摆摊伞，却不晓得保安和摆摊应该用什么伞，这基本没有商定俗成……

　　或许，有的卖家还对用户的这种“业余”嗤之以鼻，以为很多关键词是最根本的常识，顾客应该晓得。但是，作为厂家和品牌方，或许在研发产品的时分，你应该是个专家，要尽量从专业的角度去考虑;可是，在销售的过程中，你应该尽量从“业余”的角度去营销。

　　我们卖家做营销推行，在定卖点的时分，千万不要问你的同事：你觉得这个卖点怎样?常常他的倡议并不值得参考，缘由是他对这个行业太了如指掌。

　　举例阐明，假如你问同事：路由器的卖点是“1200m 双频”，怎样样?同事和之前的产品比照一下参数，觉得还不错!但是当你把这个产品销售给普通用户特别是女孩子的时分，很可能基本就感动不了她，由于她不晓得这个数据意味着什么。

　　卖点要尽量写得“脑残”，让不理解你行业的小白也能明了。你想出卖点后，假如非要征求意见，一定要征求那些小白用户：就比方，我们在测试主图点击和转化的时分发现，企业路由器的主图卖点“50人企业专用”就比“1200m 双频“要高很多。

　　假如消费者搜索的不是专业角度的叫法“侧边伞”，而是“保安伞”，那么从这个词来看，用户的需求有什么不同?我们以为，一旦呈现了一个消费者从“业余”角度搜索的关键词，其实是消费者在向我们求助：保安伞这个词里其实包含两个信息，一“硬”一“软”，硬件是顾客需求一把户外伞，软件是顾客想晓得保安用什么伞比拟好。

　　同理，顾客搜索伴娘服，硬件需求是想要一件礼服，软件是做伴娘穿什么礼服得体;顾客搜索阳台灯，硬件是我想要个灯，软件是你引荐给我一个合适阳台用的灯。

　　再考虑下，假如你做户外遮阳伞的分类是侧边伞、中柱伞等等;你做灯具店分类是吸顶灯、吊灯、射灯、筒灯等等，其实就相当于赤裸裸通知顾客，我只卖硬件，其他的我概不担任，那么，搜索这些词到你店铺的，更多都是专业的客户，自然他们也会“专业”地比拟多家价钱、性能，最后要想吸收他们，恐怕只能是性价比。

　　而假如你换个思绪，沿着业余客户的搜索词，去构建本人店铺的分类，你卖遮阳伞销售的是别墅伞、保安伞、摆摊伞;卖灯具销售的是客厅灯，餐厅灯，过道灯，那么搜索这样的词进店的，更多都是“小白”客户。这时分，你再分离本人的专业学问，如软装设计相关的，假如能“震慑”住这些小白，让他们信服，并且给他们一整套的处理计划，那么就能既进步毛利润，又进步客单价。

　　讲到这里，我们必需重新定义“产品为王”这个说辞。个人认为，这里的产品指的不只是产品的成分、科技，或者做工、材质自身，产品其实是包含三种内涵：

　　产品成分科技，或者是做工材质;

　　宣传广告或者包装带来的心理暗示;

　　专业学问带来的“行为矫正”。

　　第一点可能大家都能明白，不解释。

　　第二点，我们简单阐明下，医学上在停止药品效果测试的时分，都会停止双盲实验，让患者不晓得本人吃的是不是真的药，让医生在检测效果的时分，也不晓得哪个患者吃的是真药，然后在这种状况下出来的结果，才相对客观。这样检测的缘由是，一开端有医生不当心给患者吃错药了，但是患者居然很快地觉得本人好了，然后才发现，心理暗示在这里面会对结果产生很大影响。

　　我们在做销售的时分，要做双盲实验的背面，在销售中，经过页面和包装给顾客一个很强的心理暗示，这样才能在产品之上，提供更好的体验。我个人以为，简直一切的化装品营销，都在做这些方面的努力。所以，在产品的包装和发货本钱等方面的投入，对很多行业来说不能省。

　　插句题外话，其实我们作为卖家在停止数据剖析的时分，有时也会有这样的问题：假如你事前对某事曾经有了个结论，在抓取数据的时分，就会为了数据而数据，只去看能证明你观念的数据，这时分，得到的结论可能就会有问题。

　　产品的第三点，专业学问带来的行为矫正。给大家举例，我之前听一个女性朋友说本人在减肥，买了减肥饼干，一晚上只让吃一块……其实，不论这个减肥饼干有没有效果，任何人不吃晚饭，只吃一块饼干，我想都能到达减肥效果。

　　在服装类目，她可能单独穿这个衣服不美观，但是搭配了另外的鞋子或者配饰，就会面目一新;在牙膏类目，顾客可能只刷一次牙，处理不了口臭的问题，但是我们的去口臭套装，包含早晚牙膏和午餐漱口水，就可能缓解掉口臭;而在我们店里，假如女性顾客买了路由器放在房间的角落里，信号就不好，所以我们的客服要提供后续的效劳，让顾客晓得路由器应该怎样放置，才能把效果提到最佳。

　　而这一切的一切，都是要站在消费者的角度，从协助用户的心态，来用“硬件”+“软件”的方式来处理用户的某个问题，而不只仅是销售心态。

　　本篇干货所说的“脑残”文案其实就是针对消费者一秒就能读懂产品的卖点，这其实也就契合了淘宝如今开展的趋向：内容营销!