什么是精益创业画布?

admin4年前 (2016-08-17)网络营销1827

如果你正在创业,非常投入地在开发你的产品,但我告诉你:你现在开发的产品,不是你公司的产品!那是什么?我前几天在车库讲,问大家这个问题。有人说,是最终交付到用户手里的才是公司的产品;还有人说是服务才是产品;这都不对。

你公司的产品就是你公司的商业模式!

现在不管是创业者,还是投资人,我们都会经常听到,创业之后不谈商业模式,只要把用户做大就可以了。用户达到了一定程度的量就一定会有商业模式。其实这个说法本身是有问题的,这里面混淆了商业模式和盈利模式两个概念。我们常说不谈商业模式指的是暂时不谈盈利模式。而创业初期一定是要谈商业模式的,商业模式是你做的这个事情的全盘考虑。包括针对什么用户细分,解决什么问题,解决方案是什么,解决方案在市场中的竞争力如何,你定价是否合理,渠道是否合适,独特价值定位是什么,你的合作伙伴是谁等等这些合起来就是你的商业模式。

进一步来说,创业初期不谈盈利模式来说也是有问题的。 你可以暂时不去开启你的盈利模式,但是要在一个合适的阶段去验证你的盈利模式是否成立。比如当用户达到一万的时候,你可以尝试去验证下收费是否可行,在小范围内找一两百人就可以。在你去跟投资人见面时,你就不会说我觉得怎样或以后会怎样,而可以说我做过100人用户实验,30%的人愿意每月付15元会员费。这样等你达到100万时候,你就可以告诉他大概的收益,如果开启这个盈利模式的话,收益会是多少。

所以你的商业模式是很重要的,你公司的产品就是整个商业模式。其中你做的网站,APP,智能硬件等都是商业模式中很重要的环节而已。

但是在创业初期,你所想象的整个商业模式其实就是一系列假设的集合,在它没有验证之前都只是假设,我们要面对这个问题,面对这个现实。所以我们提出一个观点,就是商业计划书并不适合创业初期的团队使用,而精益创业画布更适合作为创业初期团队梳理思路的工具。我们来简单看下精益创业画布的框架是怎么样的,它只是一页纸。

我们从几个维度来看下这张表。首先是长度,商业计划书一般是10页到数百页,而精益创业画布只需要一页纸。商业计划书一般需要准备1周到数月,而精益创业画布1-2个小时就可以完成。商业计划书是为了让别人相信自己的计划并获得融资和老板支持。精益创业画布则是帮助创业团队梳理创业思路,同时获得投资人信任并得到假设验证资金。我们称之为精益投资。我们精一学社也将以精益投资的方式帮助创业团队。

商业计划书修改的频率很低,因为它是一个完整的产品,数据的相关性很强,如果修改一个数据可能需要修改很多地方,十分麻烦。而精益创业画布只有一张纸,随着我们假设验证的进度可以随时修改,十分方便。

商业计划书是大量市场分析数据,假设、预测和现实混合体。当你自己在写的时候,往往是越写越头疼,越写越没有底气。同时商业计划书是投资人让你去写却又不会去看的东西,在你和投资人面对面的沟通的时候,发现他们问的一些问题都已经写到了商业计划书里,但他们没看还是会问。而精益创业画布是假设驱动的一个工具,没有实现的内容都是假设,创业者的想法就是一堆假设的集合,在关键假设没有被验证前,不适合进入大规模产品和市场开发。

商业计划书内容很全面,可读性一般来说比较差,好在商业计划书目前已做了很多优化,而且会有人教你怎么写一个好的商业计划书。精益创业画布最初是专门为互联网创业者设计的,只需要五分钟就可以和别人讲清楚你的整个想法,可读性强。

我们先来看看精一学社根据国内创业者特点,对商业模式画布进行优化而做的精益创业画布,目前是2.8版本,今后我们会根据大家的使用情况陆续改进。欢迎大家关注“精一学社(LeanOneAcademy)”订阅号,与我们联系,提出你的改进意见。

现在我们将精益创业画布模块分解来讲:

项目名称——为你的产品或项目起一个比较简洁又容易记住的名字,这个很重要,要能让人想到你的产品或项目大概是什么行业,针对什么用户,产品形态是什么样的。

服务人群——创业一定要从用户细分开始,你要列出具体的细分,比如收入、年龄,工作、行业,而且要去评估规模有多大,太大无处着力,太小呢,你的定位太窄,以后你的企业很难做的很大,投资人也不会太感兴趣。稍后我们精一学社将为大家提供一个市场规模评估的在线工具。

用户痛点——如果一个问题能被准确的描述,那么你的问题已经解决了一半。所以能发现问题,并准确描述问题,这是非常重要的。同时我们要评估这个痛点的程度,1-5也是不一样的,不同级别的痛点,你的产品的做法是不一样的,而且不能想当然的认为这是用户的痛点,一定要去和用户交流,做一些小规模的实验去验证这个痛点确实是存在。

解决方案——创业早期功能一定要少,不超过3个,因为我们的资源有限,人也有限,能力也有限,钱也有限,要将资源集中在最关键的那个功能上。功能要直击用户的痛点,而且要思考你对应的最小可行产品(MVP),尽早发布你的产品。有句话是说,如果你在发布第一款产品的时候,你不觉得不好意思,那么说明你发布晚了。这是什么意思?也就说,当你发布第一款产品的时候,正常情况你应该感到不好意思,因为你产品用户体验很差,功能很不完善。但你要把你的核心功能尽早发布出来,让你的早期用户使用,获得他们的反馈。另外,你要相信所有问题都已有了解决方案,你要看看你的解决方案跟现有解决方案的区别,比它更便宜,获取用户更容易,还是比它体验好?

天使用户定义和渠道——如果你的创业是对的,你一定能找到一批用户,他们就是在你的产品还不完善的时候,他们就愿意花时间跟你探讨你的产品,甚至花钱购买你的产品,这些人就是你的天使用户。如果你找不到他们,要么是你的方法不对,要么是你的创意有问题。我们精一学社之前就做了一个众筹,验证了大家愿意花钱来学习精益创业理论,获得了14.6万的费用和100多位天使用户,在我们产品还不成熟的时候,他们愿意花钱和时间帮助我们打造产品。有天使用户与你相伴,你的创业路上不再寂寞。

探索性实验(MVP)——在创业开始,你是否为你的产品做过一些探索性实验,这很重要。之前在3W咖啡,我遇到一个人,他想做一个学生信用贷款的产品,他一直在等投资人的投资,希望拿到100万投资再开始。我问他,为什么你现在不能开始尝试一些事。他说自己什么都没有,自己也不是程序员,也没钱。我告诉他,如果你觉得自己的创意很好,那能不能一周时间内,在学校找一百个潜在用户,把他们拉到一个群里和他们沟通交流。如果他这点都做不到的话,你这个创意就是有问题的,要么就是你的行动力的问题。

MVP的三个要素,假设、用户和度量。针对商业模式中的一个假设,它能够交付到用户手里获得用户的一线真实反馈,可量化的度量用户反馈,然后评估你的假设成立还是不成立。它的形式有很多种,视频MVP,登陆页MVP,众筹MVP,单一功能MVP,虚拟MVP等等。我们精一学社之前使用了的众筹MVP,我们线下活动使用的虚拟MVP。包括现在我的精益创业画布也是一个MVP,原本我们希望做一个在线的画布工具,但这个要花很多时间,所以我花了一天的时间做了一个Excel表格,虽然它的用户体验很差,但是很多人喜欢,也验证了我的假设,在创业初期能帮助大家梳理创业思路的问题。

度量指标——针对你产品的主要功能,要有相对应的度量指标,但我们要避免虚荣指标。什么是虚荣指标,比如说你的APP装机量,如果你肯花钱做推广那么就有装机量。还有就是你订阅号的粉丝数也是虚荣指标,因为粉丝数不代表你的阅读数,你只要做任意绑定式推广就能获得粉丝。要找到真正反映创业公司真实状况的关键指标。

初创公司等于增长。不能够持续增长的初创企业是有问题的,所以我们通常推荐周增长率这个指标,你每周增长的速度。我们精一学社订阅号持续几个月的粉丝增长数都在15%以上,但同时为了避免虚荣指标,我们也在关注阅读数。当然如果你整天发标题党的文章,那么阅读数也可能成为一个虚荣指标。我们要关注关键指标,避免虚荣指标。另外,你可以做自己的增长引擎,就是在正常运行的状况下获得自然增长。比如你可以有个推荐模式,或者广告模式,或者搜索引擎优化模式,你不需要做额外的事情就能获得增长,但这个引擎也不是容易的,一般要三个月到半年时间。

团队介绍——对于早期创业团队,你的创始人是不是全职很关键的,创始人不全职一般投资人是不考虑的。你的团队人数也是很重的,有些孵化器是不接受一个人的创业项目的,为什么呢?如果你连一个人都说服不了,要不是你人品问题,要不就是你能力问题。创始人要具备能把人吸引到你身边的能力。一般团队人数越多,你的估值也会越多。大多数孵化器不接受一个人的创业项目是有道理的。但精一孵化器接受一个人的项目,甚至创始人不需要全职,因为精一孵化器是针对-0.5到0.5岁的早期创业者。团队缺失的能力也是重要的指标,如果你不知道你的团队缺失那种能力,那么说明你对你之后要做的事需要什么能力还不清楚。

项目门槛——没有门槛的项目你会死的很惨。项目门槛分为两类,一类是已有门槛,就是你的团队先天具备的资源,别人不具备的;另外一类是后天建立的门槛,就是在你产品开发、成长中建立的,可以弥补你先天的不足。什么意思呢?比如你有的独特资源,你有实验室,拥有某项专利,这些都是先天门槛,像你的社交产品的粘性,你培养的某种使用习惯等等后天建立的门槛。

和谁合作——合作者的类型是你需要考虑清楚的,非竞争的战略联盟,竞争战略联盟,业务合作互补型,长期供应的关系型,哪种合作的方式和策略都不一样的。尤其对于初创企业而言,我们去看投资者的资源一定要清楚自己需要什么,再去衡量投资人的资源对你有什么价值,千万不要盲目的认为投资人很牛,他的资源就对你有帮助,将他的投资看成一种额外的附加值。

时间窗——每一个计划都是有时间窗,尤其是对早期项目,我们希望这个画布的计划不要超过12个月,最好在6个月。

成本结构——只要有了时间窗,下面讨论的成本结构和预计收入才有的放矢。成本结构包括两部分,固定成本和可变成本。比如你做一个网站,你得研发人员成本就相当于固定成本,你有10个用户和20个用户,你的研发成本不会有明显变化,但你的服务器和带宽成本跟用户量就有很大关系,这就是可变成本。

预计收入——我们提倡每个创业项目开始的时候都要思考盈利模式,大谈商业模式,要在合适的时机去验证你的盈利模式。任何不想挣钱的项目都是耍流氓,虽然现在很多项目说自己不想挣钱,不谈钱,这只是对外的宣扬,但并不是说他没有思考过盈利模式。

独特卖点(一句话)——这个是最短,确是最难的说的一句话。这句话就是所谓“电梯演讲”的一句话,你在电梯中遇到一个投资人,你有30秒时间来说明你的项目,也就是你的独特卖点来引起他的兴趣,你才有机会与他进一步交流。

以上就是我详细讲解精益创业画布的具体使用方法,希望大家有一点收获。

来源:精一学社


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